Почему запуск последней компании в категории может окупиться

Когда Джордан Натан запустил свою компанию Caraway, занимающуюся производством кастрюль без вредных веществ, в 2019 году, он знал, что он не единственный основатель, пытающийся продать новый бренд кастрюль и сковородок миллениалам, прокручивающим ленту в Instagram. Но он понял, что запуск после своих конкурентов оказался благословением во всех областях, кроме одной.

Когда Caraway запустилась, она присоединилась к компаниям как Our Place, Great Jones и Made In Cookware в все более переполненной категории онлайн-стартапов, производящих кухонную посуду. Но немного запоздавшее появление на вечеринке позволило Caraway увидеть, какими были продукты и целевая аудитория других брендов, сказал Натан в недавнем выпуске подкаста TechCrunch's Found. Это позволило Caraway изменить свой подход и попытаться заполнить пустоты, оставленные этими брендами.

Натан сказал, что изначально Caraway планировала искать кастрюли с полки фабрики и нацелиться на миллениалов, которые искали что-то покрасивее, чем в IKEA, но еще не находились на этапе составления свадебного реестра. Показалось, что каждому другому бренду кухонной посуды DTC пришла в голову та же идея, поэтому Caraway изменила свою стратегию и вместо этого сосредоточилась на свадебных реестрах и далее, уделяя немного больше времени и усилий дизайну своего продукта.

"Это помогло нам изменить нашу палитру цветов, изменить ценовую политику, какие предметы мы включаем в набор", - сказал Натан. "И хотя многие из этих брендов делали много правильных вещей, мы смогли создать наше место в мире кухонных товаров DTC, в котором другие не играли".

Слежение за запуском других брендов также изменило способ продажи их первого набора продуктов. Натан сказал, что изначально Caraway собиралась продавать свою кухонную посуду как набор и отдельные предметы, но когда они поняли, что ни один из конкурентов не предлагал наборы, компания пошла по всему и запустила их только в виде наборов - без возможности покупки по отдельности.

Конкуренты Caraway также помогли Caraway принять решение начать рано общаться с розничными продавцами в ранней стадии процесса. Натан сказал, что они всегда планировали запустить продукцию в магазинах, но увидев, что ни один из других брендов DTC не собирался начинать продажи в розницу, Caraway начала разговаривать с розничными продавцами даже до запуска онлайн. Теперь наборы Caraway можно найти в магазинах, таких как Target и Costco, среди других.

Раннее проникновение в розничную торговлю помогло закрепить позицию Caraway в свадебных реестрах, так как она появилась в магазинах с уже существующими реестрами, таких как Target и Bed Bath & Beyond, до того, как последний обанкротился. Это сделало Caraway более естественным выбором для пар, составляющих свои реестры, чем у их конкурирующих стартапов по посуде.

Хотя запоздалое появление помогло Caraway многими способами, это нанесло ущерб в одной области, сказал Натан. "Мы были, по сути, последними на рынке, но и последними, кто привлекал инвестиции", - сказал Натан. "И поэтому, когда мы начали привлекать инвестиции, все инвесторы, с которыми мы говорили, уже выбрали бренд кухонной посуды для инвестирования".

Из-за этого первый раунд привлечения инвестиций был нелегким, и Натан сказал, что после 10-месячного периода общения с пятью-восьмью инвесторами в день, им удалось завершить seed-раунд, включив в него более 100 инвесторов и не получив крупных сумм от венчурных капиталистов.

Но сейчас, спустя пять лет, кажется, что запаздывание может окупиться. Компания привлекла более 40 миллионов долларов венчурных инвестиций и расширила линейку продуктов, включив в нее выпечку и контейнеры для хранения продуктов, среди прочего, и многое другое на подходе.